973. El Juez como Mediador

Hace años, participé en un curso de capacitación de Richard Salem sobre mediación dirigido a la adquisición de competencias por parte de jueces jubilados, y nunca olvidaré las palabras de un Juez Decano recientemente jubilado al contemplar una carrera en la mediación “Kenny, quieres decir que sólo voy a escuchar sin decirle a las partes a lo hacer? ¡Imposible! Yo no! ". He visto varios profesionales muy inteligente realizar los exámenes de acreditación de la mediación creyendo que son mediadores calificados. Sin embargo, ellos se encuentran en conflicto durante las sesiones de mediación. De particular interés fue un juez retirado que, tras una carrera excelente, decidió aceptar la mediación activa ya que aún hervía de “juventud”. ¡Ay! Su primera sesión fue bastante frustrante y no más fáciles las sesiones posteriores, hasta el punto de que se acercó a mí en su frustración, ya que sus mejores esfuerzos parecía golpear las rocas. Su historia es similar a muchos, incluido el Juez Decano retirado y muchos amigos míos de la práctica activa legal que deciden utilizar la mediación como una actividad paralela a sus prósperas actividades. La mentalidad de varios de estos profesionales, por lo demás inteligentes, es que la mediación debe ser “un pedazo de pastel”.

¿Por qué entonces la mediación es difícil para estos mediadores, altamente capacitados y calificados académicamente? Puede haber varias razones, pero he notado que muchos de ellos no tienen el paradigma de un mediador en la solución de controversias. ¿Cuál es entonces el paradigma de un mediador? Esto se refiere a la postura o la percepción que debe tener el mediador al ver y resolver las disputas que aparecen frente a él. Algunos de estos atributos son:

a. Siempre neutral: Un mediador no es o no debería inclinarse en ningún momento en favor de una de las partes en detrimento de la otra. Esto es sagrado! [...].

b. Empatía: Esto puede sonar algo confuso o contradictorio con el punto anterior, pero no lo es. Un buen mediador indica a las partes una medida de la pasión o la comprensión de su caso. Se trata de una empatía profesional, que indica la comprensión suficiente para generar confianza de las partes. Esto es importante porque tienen que abrirse al mediador y no lo hacen habitualmente, a menos que sienta el asunto realmente se preocupa.

c. Pensamiento Lateral: La mentalidad del mediador no gira a la izquierda y la derecha, se centra en alcanzar o lograr una solución aceptable entre las partes. De hecho, la marca de todos los buenos mediadores es su capacidad de llevar a cabo varios escenarios hacia una solución amistosa de la controversia.

d. Persuasión, no la coerción: Un reto importante para el juez que durante 20 años decretó la obediencia de las partes ante él es que él entró en la mediación y descubrió que tenía que trabajar al “ritmo del cliente”. Recuerden, la mediación es una ayuda en la negociación y usted es el facilitador para llevar a las partes a una solución que las partes acuerdan y en la que se sienten cómodas. Un acuerdo mediado es el fruto de la negociación en un mundo perfecto, nunca algo diferente!

e. Siempre Ventajas: No se deje engañar por el término mediación o el carácter informal del proceso como para pensar que el proceso de mediación es una negociación que debe seguir su curso! Si así fuera, las partes no le necesitarían! El mediador siempre debe estar a cargo, pero sin mostrarlo de manera innecesaria. La sesión no debe nunca encontrarse fuera de control. Usted debe guiar a las partes con cuidado hacia sus verdaderos intereses en la materia. Usted debe ser extremadamente vigilante para evitar la intimidación psicológica y saber cuándo llamar a un descanso cuando la atmósfera se vuelve demasiado cargada. Lo más importante, un mediador debe saber cuándo terminar una sesión si el acuerdo es imposible.

No puedo agotar todos los atributos del paradigma del mediador, pero me identifico con la mayoría de los jueces que, a pesar de su carrera, no tienen preparación para acceder al mundo de mediación. Para el abogado astuto en la litigación, lograr este paradigma puede tardar un poco, hasta que los viejos hábitos desaparezcan, pero yo soy un firme creyente de que la cultura de la mediación puede ser cultivada por la práctica diligente y una gestión enfocada de la mente. Espero que lo intenten, ya sé que usted puede!

Kenny Aina y Aina Blankson. Kluwer Mediation Blog.com. 17/11/2011

http://kluwermediationblog.com/2011/11/22/the-judge-as-mediator-not-for-the-faint-hearted/

Traducción: http://www.mediacionarbitraje.eu/?p=3331

903. Ganando sin pelear

Ganando sin pelear

Jesús España Lozano

Cuando hablamos de Mediación, invariablemente puntualizamos sus diversas ventajas, reiteradamente comentamos que cuando se tiene un problema o una diferencia ya sea social o jurídica es conveniente valerse de los Métodos Alternos de Solución de Conflictos para dirimir determinada situación adversarial, argumentando que a comparación de un procedimiento de carácter judicial, tiene múltiples ventajas como por ejemplo; que es un proceso más económico, menos desgastante, confidencial, más rápido, amigable, que mantiene unidas las relaciones, no hay perdedores, el procedimiento es flexible y que además los convenios que se firman en la Mediación tienen la fuerza legal equiparable a una sentencia judicial, entre otros. Por ello no hay duda de que es una excelente herramienta para llegar a acuerdos y enmendar problemas o diferencias entre personas, la mayoría de las personas que escuchan hablar de estas herramientas parecen convencidas de que son los medios idóneos para alcanzar la verdadera justicia, por ser las partes quienes llegan a sus propios acuerdos con la ayuda del mediador. Pero qué pasa cuando las personas enfrentan los verdaderos problemas, cuando se cruzan los sentimientos de odio, egoísmo, ambición, poder, orgullo y demás. Son capaces entonces de ceder, de participar en un procedimiento amigable y voluntario, de querer llegar a un acuerdo o buscarán la ayuda de un Juez para buscar la imposición de una sentencia coercitiva que imponga una solución ya sea favorable o no, definitivamente la segunda.

El trabajo del mediador en estos casos se vuelve complejo, pero será su labor encontrar la manera de suavizar los estados de ánimo de las partes, utilizando diversas técnicas de persuasión y empatía para lograr antes que nada restablecer la comunicación entre ellos; pero independientemente de ello, sin duda alguna estamos ante una evidente falta de cultura por la utilización de estos mecanismos de solución de conflictos, de una ausencia de voluntad por querer solucionar nosotros mismos nuestros problemas, que necesitamos la disposición de una tercera persona, como un Juez, que nos diga si gano o pierdo o si tengo la razón o no, carecemos de una cultura propositiva para llegar a acuerdos basados en la confianza, la honestidad y la lealtad.

Es entonces una tarea más del mediador y de los docentes en general, fomentar e impulsar la cultura del dialogo ante las adversidades, de los acuerdos ante las disputas y de la participación activa y positiva en la solución de los problemas.

Jesús España Lozano. Abogado egresado de la Universidad Autónoma de Nuevo León, graduado con mención honorífica de la Maestría de Métodos Alternos de Solución de Controversias por la misma Universidad, Mediador certificado por el Centro Estatal de Métodos Alternos del Estado de Nuevo León, Fundador y socio Director del Centro de Mediación y Negociación de Monterrey, Apoderado Jurídico de Banco Mercantil del Norte S.A. www.centrodemediacion.com, jesuse@centrodemediacion.com

Centro de Mediación y Negociación de Monterrey

847. Conviértete en el mejor Negociador

Madrid, España. Convencer a nuestro interlocutor es un arte que se puede aprender. Alejar la conversación de conflictos pasados, presentar los beneficios que gana el contrario o no sentarse a la mesa pensando que se trata de una batalla son sólo algunas claves.

El rey Fernando el Católico tenía una curiosa estrategia para sacarle ventaja a sus interlocutores. En lugar de ser simpático y agradable, en los primeros minutos de la conversación los irritaba al máximo. Luego, los calmaba. La lógica del rey era que un cerebro ofuscado por emociones no razona correctamente. De esta manera, es más fácil conseguir lo que se quiere.

Hoy ya no hace falta buscar métodos dudosos como los de Fernando el Católico para ser buen negociador. Aunque muchos digan que es un arte, saber negociar está mucho más cerca de la ciencia. Y, sí, se puede aprender.

Es lo que defienden las profesoras del Centro de Negociación y Mediación de IE Business School Mercedes Costa y Mariana Segura. Autoras del libro Negociar para CON-vencer, las especialistas imprimen una visión científica al tema. “Negociar no es un ejercicio de improvisación, sino más bien un ejercicio de persuasión”, dice Segura. “La negociación es un juego de intereses”.

Pese a la necesidad que muchos tienen de negociar profesionalmente, esta habilidad también se filtra en la vida personal. Según las expertas, la negociación está presente en la rutina de una persona, desde la compra un inmueble hasta cuando tiene que planear con la familia dónde pasará las vacaciones.

“Aunque negociamos poco y no demasiado bien, las ventajas de aprender a negociar son muy claras. La negociación nos obliga a ejercer un control emocional. Es la forma más evolucionada para resolver los conflictos”, dice Costa.

Para que este proceso sea más eficaz, no hay que verlo como una disputa en la que hay un vencedor y un derrotado. “El buen negociador no tiene que pensar en vencer al otro, sino vencer con el otro”, dice Mercedes Costa.

Perfil

Una de las estrategias más importantes a la hora de sentarse a negociar es identificar el perfil de la persona envuelta en el juegos de poder. Las identidades se reducen a tres tipologías principales. Está el negociador tímido, el que tiene una auto afirmación excesiva y el que tiene una postura más equilibrada, que es lo ideal.

Una persona demasiado inhibida, por ejemplo, es pésima negociadora porque es alguien que no compite, pero tampoco coopera. Delante de un perfil así, conviene incluir valoraciones positivas de sus ponencias e imprimir al diálogo un ritmo más pausado y sereno.

Por otro lado, si se negocia con una persona demasiado auto afirmativa, que no escucha a nadie y habla en exceso, la recomendación de las especialistas es proponer otras reglas, usando siempre la segunda persona del plural, para que el otro no sienta que le están imponiendo algo. Un ejemplo: “Sería conveniente y nos ayudaría a comprendernos mejor que no nos interrumpamos”.

Contextos

El desarrollo y el resultado también tiene que ver con el contexto cultural de los negociadores. Los norteamericanos, por ejemplo, suelen ser mucho más objetivos y prácticos. Los asiáticos, por su parte, prefieren conocer antes a las personas con quienes están negociando en interminables cenas.

Algunas reglas, sin embargo, traspasan las barreras culturales. Una de ellas es la de aclarar los motivos de la negociación desde el principio o antes de la conversación. “No hay nada más persuasivo que formular una propuesta asociándola a la motivación de aquel que la recibe”, subrayan las expertas.

Otro factor que deja de lado las matices culturales es la creación de un ambiente adecuado. Dado que la negociación es una actitud de “competición cooperativa”, el clima tiene un papel decisivo para que ambas partes obtengan resultados positivos.

Así, establecer un ambiente interpersonal adecuado y agradable es un punto clave para que una negociación tenga éxito. Es decir, bajo la luz de la ciencia, las técnicas del Fernando el Católico no darían ningún resultado.

El que seduce...

En lugar de culpar al otro sobre hechos pasados, lleva la conversación a zonas neutras. Prefiere asumir responsabilidades junto al otro y no hace reproches tipo “yo fui el que se encargó de la parte más difícil mientras que tú no hiciste nada”.

Jamás interrumpe mientras su interlocutor habla. También hace espacios de silencio para permitir al otro completar o añadir informaciones, principalmente si la otra persona se muestra demasiado tímida o inhibida.

Pregunta las motivaciones que tiene el interlocutor con la negociación. Para ello, hace preguntas que no puedan ser contestadas con un ‘si’ o ‘no’. En su lugar, prefiere preguntas abiertas como “Qué le ha motivado a proponer que hablemos?”.

Repite algunas de sus ideas a lo largo de la conversación para ganar la confianza y la credibilidad del interlocutor. Suele empezar las frases subrayando ideas que ya se han comentado, como por ejemplo: “De acuerdo con lo que le he dicho...”

Formula las propuestas de negociación en paquete, es decir, en lugar de presentar sólo una solución, integra un conjunto de propuestas y beneficios al otro. Así, disminuye la posibilidad de que la situación se convierta en un regateo.

El que nunca convence...

Cree que siempre tiene la razón, sin ampliar o corregir sus propias informaciones. Al final de la conversación, no habrá obtenido ninguna información nueva de la persona con quien está negociando, ya que no la escuchó.

Evalúa la negociación de forma cuantitativa y cree que un buen resultado es en el que cada parte consigue el 50%. Este empeño resulta en una forma de cooperación que no crea valor y desvia al negociador del camino correcto.

No consigue imprimir y mantener un ritmo eficaz a la conversación. Suele prolongar la negociación, alargándola en exceso. Rellena el tiempo extra con conversaciones vacías que para nada le ayudarán a obtener un buen resultado.

Es inhibido. Para no demostrar su inseguridad y timidez, generalmente usa formas indirectas en sus intervenciones, como “se dice”, “podría ser”. Además, también es señal de sumisión el uso frecuente del verbo “intentar”.

Se sienta a la mesa de negociación viendo al otro como a un oponente a quien se debe derrotar. La expectativa creada para que el resultado sea sólo bueno para si mismo no deja al interlocutor la oportunidad de hacer la comunicación eficiente.

Expansión.com. 19/7/2011

http://www.expansion.com/2011/7/19/empresas/minegocio/1311028885.html?a=a8536c7d06d8b0257a8793bbabb7524b&t=1311494330