Madrid, España. Convencer a nuestro interlocutor es un arte que se puede aprender. Alejar la conversación de conflictos pasados, presentar los beneficios que gana el contrario o no sentarse a la mesa pensando que se trata de una batalla son sólo algunas claves.
El rey Fernando el Católico tenía una curiosa estrategia para sacarle ventaja a sus interlocutores. En lugar de ser simpático y agradable, en los primeros minutos de la conversación los irritaba al máximo. Luego, los calmaba. La lógica del rey era que un cerebro ofuscado por emociones no razona correctamente. De esta manera, es más fácil conseguir lo que se quiere.
Hoy ya no hace falta buscar métodos dudosos como los de Fernando el Católico para ser buen negociador. Aunque muchos digan que es un arte, saber negociar está mucho más cerca de la ciencia. Y, sí, se puede aprender.
Es lo que defienden las profesoras del Centro de Negociación y Mediación de IE Business School Mercedes Costa y Mariana Segura. Autoras del libro Negociar para CON-vencer, las especialistas imprimen una visión científica al tema. “Negociar no es un ejercicio de improvisación, sino más bien un ejercicio de persuasión”, dice Segura. “La negociación es un juego de intereses”.
Pese a la necesidad que muchos tienen de negociar profesionalmente, esta habilidad también se filtra en la vida personal. Según las expertas, la negociación está presente en la rutina de una persona, desde la compra un inmueble hasta cuando tiene que planear con la familia dónde pasará las vacaciones.
“Aunque negociamos poco y no demasiado bien, las ventajas de aprender a negociar son muy claras. La negociación nos obliga a ejercer un control emocional. Es la forma más evolucionada para resolver los conflictos”, dice Costa.
Para que este proceso sea más eficaz, no hay que verlo como una disputa en la que hay un vencedor y un derrotado. “El buen negociador no tiene que pensar en vencer al otro, sino vencer con el otro”, dice Mercedes Costa.
Perfil
Una de las estrategias más importantes a la hora de sentarse a negociar es identificar el perfil de la persona envuelta en el juegos de poder. Las identidades se reducen a tres tipologías principales. Está el negociador tímido, el que tiene una auto afirmación excesiva y el que tiene una postura más equilibrada, que es lo ideal.
Una persona demasiado inhibida, por ejemplo, es pésima negociadora porque es alguien que no compite, pero tampoco coopera. Delante de un perfil así, conviene incluir valoraciones positivas de sus ponencias e imprimir al diálogo un ritmo más pausado y sereno.
Por otro lado, si se negocia con una persona demasiado auto afirmativa, que no escucha a nadie y habla en exceso, la recomendación de las especialistas es proponer otras reglas, usando siempre la segunda persona del plural, para que el otro no sienta que le están imponiendo algo. Un ejemplo: “Sería conveniente y nos ayudaría a comprendernos mejor que no nos interrumpamos”.
Contextos
El desarrollo y el resultado también tiene que ver con el contexto cultural de los negociadores. Los norteamericanos, por ejemplo, suelen ser mucho más objetivos y prácticos. Los asiáticos, por su parte, prefieren conocer antes a las personas con quienes están negociando en interminables cenas.
Algunas reglas, sin embargo, traspasan las barreras culturales. Una de ellas es la de aclarar los motivos de la negociación desde el principio o antes de la conversación. “No hay nada más persuasivo que formular una propuesta asociándola a la motivación de aquel que la recibe”, subrayan las expertas.
Otro factor que deja de lado las matices culturales es la creación de un ambiente adecuado. Dado que la negociación es una actitud de “competición cooperativa”, el clima tiene un papel decisivo para que ambas partes obtengan resultados positivos.
Así, establecer un ambiente interpersonal adecuado y agradable es un punto clave para que una negociación tenga éxito. Es decir, bajo la luz de la ciencia, las técnicas del Fernando el Católico no darían ningún resultado.
El que seduce...
En lugar de culpar al otro sobre hechos pasados, lleva la conversación a zonas neutras. Prefiere asumir responsabilidades junto al otro y no hace reproches tipo “yo fui el que se encargó de la parte más difícil mientras que tú no hiciste nada”.
Jamás interrumpe mientras su interlocutor habla. También hace espacios de silencio para permitir al otro completar o añadir informaciones, principalmente si la otra persona se muestra demasiado tímida o inhibida.
Pregunta las motivaciones que tiene el interlocutor con la negociación. Para ello, hace preguntas que no puedan ser contestadas con un ‘si’ o ‘no’. En su lugar, prefiere preguntas abiertas como “Qué le ha motivado a proponer que hablemos?”.
Repite algunas de sus ideas a lo largo de la conversación para ganar la confianza y la credibilidad del interlocutor. Suele empezar las frases subrayando ideas que ya se han comentado, como por ejemplo: “De acuerdo con lo que le he dicho...”
Formula las propuestas de negociación en paquete, es decir, en lugar de presentar sólo una solución, integra un conjunto de propuestas y beneficios al otro. Así, disminuye la posibilidad de que la situación se convierta en un regateo.
El que nunca convence...
Cree que siempre tiene la razón, sin ampliar o corregir sus propias informaciones. Al final de la conversación, no habrá obtenido ninguna información nueva de la persona con quien está negociando, ya que no la escuchó.
Evalúa la negociación de forma cuantitativa y cree que un buen resultado es en el que cada parte consigue el 50%. Este empeño resulta en una forma de cooperación que no crea valor y desvia al negociador del camino correcto.
No consigue imprimir y mantener un ritmo eficaz a la conversación. Suele prolongar la negociación, alargándola en exceso. Rellena el tiempo extra con conversaciones vacías que para nada le ayudarán a obtener un buen resultado.
Es inhibido. Para no demostrar su inseguridad y timidez, generalmente usa formas indirectas en sus intervenciones, como “se dice”, “podría ser”. Además, también es señal de sumisión el uso frecuente del verbo “intentar”.
Se sienta a la mesa de negociación viendo al otro como a un oponente a quien se debe derrotar. La expectativa creada para que el resultado sea sólo bueno para si mismo no deja al interlocutor la oportunidad de hacer la comunicación eficiente.
Expansión.com. 19/7/2011
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