1) Salga al balcón. Es necesario, en medio de la Negociación, tener la capacidad para distanciarse un poco y pensar: ¿por qué estoy aquí? Lo anterior da más perspectiva y permite mantener la calma. Ir a la terraza mental quiere decir ver desde arriba la Negociación… No se eliminan las reacciones, pero se hace una pausa.
2) Póngase del lado del contrario. Se trata de hacer exactamente lo contrario a lo que la otra parte espera. Es la habilidad para entender al otro y ponerte en sus zapatos.Por ejemplo: un empleado que atendía clientes por teléfono que siempre tenían fuertes reclamos. Lo que hacía dicho empleado era esperar una pausa en la que el cliente respiraba, para decirle si tenía papel y lápiz a la mano. Entonces, el cliente, molesto, respondía generalmente: ¿para qué?, ante lo cual la respuesta era: para que apunte el teléfono de mi casa y me llame en cualquier momento, si vuelve a tener un problema. El empleado había sabido sorprender al enemigo y ponerse de su lado. El resultado fue que la única vez que lo llamaron a su casa fue para ofrecerle trabajo.
Es necesario tener la capacidad de ver los dos puntos de vista, no sólo el propio. Además, los buenos negociadores escuchan más de lo que hablan.
3) Enfóquese en los intereses detrás de las posiciones. La posición se refleja en las demandas o posturas concretas, mientras que los intereses son motivaciones subyacentes: necesidades, deseos, miedos y preocupaciones.
Hay que preguntar: ¿Por qué?, ¿para qué?, ¿por qué no? Y decirle al otro: Ayúdeme a entender sus necesidades… ¿qué lograría usted con esto? ver otras opciones paralelas que beneficien a ambas partes. No rechace, redireccione.
4) Invente opciones para ganancias mutuas. Hay que ser creativos y aplicar la creatividad en la negociación. El mayor obstáculo a la invención y creatividad es la voz interior que dice: “eso no se puede”.
5) Usar criterios objetivos para decidir lo justo. Debe haber equidad en la Negociación. Los criterios que se pueden analizar son muy diversos, desde el valor del mercado y los costos, hasta las leyes y la eficiencia, pasando por aspectos como son: la reciprocidad, el trato igualitario y el juicio científico, entre otros, indicó el co-fundador del Programa de Negociación de la Universidad de Harvard.
6) Conozca su BATNA. El poder de la negociación está influenciado por lo que cada parte considera su BATNA (Best Alternative To a Negociated Agreement/ Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).
Es decir, el mejor curso de acción a tomar si no se logra el acuerdo. O dicho en una pregunta: ¿Qué es lo más conveniente si fracasa la negociación?
7) Construya un puente dorado. Sobre un desfiladero lleno de inseguridades, trate de entender las necesidades del otro y de hacerle atractivo decir que sí.
William Ury. Co-fundador y Director del Programa de Negociación de Harvard University. Co-fundador de la International Negotiation Network. Autor de varios best sellers sobre Negociación.
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