El 35% de
los empleados sienten miedo o ansiedad de negociar en el trabajo; las mujeres
algo menos que los hombres.
Así lo
señala una encuesta llevada a cabo en 2012 por LinkedIn, el sitio web orientado
a los negocios, entre 2.000 profesionales de todo el mundo.
Y este
problema tiene una sola solución: mejorar las habilidades negociadoras.
Hay cursos
que tienen ese objetivo, y suelen ser el santo grial de las escuelas de
negocios.
Y es que,
la mayoría de nosotros seguimos fallando a la hora de aplicar las tácticas más
básicas en el trabajo.
Peor aún,
los expertos dicen que las que consideramos las reglas de oro de las
negociaciones laborales ya no se aplican, que hay mejores alternativas a esas
tácticas pasadas de moda.
"Pasamos
mucho tiempo dándole vueltas a la cabeza, pensando en la negociación",
dice Kristi Hedges, una entrenadora de liderazgo de Virginia, Estados Unidos,
que trabaja con altos ejecutivos.
"Pero
no dedicamos tanto tiempo a entender las necesidades y las perspectivas de la
otra parte".
Así que,
además de dedicarle más tiempo a lo segundo, te vendría bien pensar en los
siguientes seis puntos, tanto si vas a lidiar con un compañero de proyecto como
si vas a solicitar un aumento de sueldo.
1. Piensa
como un psicólogo
No te
enfoques lo que tu oponente está diciendo sino en lo que está pensando,
recomienda Ian Stewart, un abogado litigante de la firma Wilson Elser, con base
en Los Ángeles, EE.UU.
Elser suele
llevar casos corporativos en los que los oponentes negocian sobre
indemnizaciones monetarias.
"No te
obsesiones con la cantidad solicitada por la otra parte", advierte
Stewart.
Y
recomienda centrarse en el objetivo último y en la cifra que hará que la otra parte
deje de negociar y termine firmando.
Esto no
solo se aplica en las negociaciones relacionadas con el dinero.
Por
ejemplo, al forjar una nueva alianza es importante mirar más allá de las
demandas iniciales de la otra parte para llegar a un acuerdo.
2. Comienza
con una exigencia extrema
Pedir más
de lo que necesitas o de lo que aceptarían puede que no funcione para las
negociaciones salariales, pero retirar una exigencia inicial (es decir, pedir
mucho y luego echarse para atrás) sí puede dar resultado con los compañeros de
trabajo.
En la
mayoría de los casos, pedir menos de lo que exigiste al principio de la
discusión te ayuda a parecer que estás haciendo concesiones, dice Stewart.
"Funciona
incluso si no estás cediendo en nada", explica.
"Si
empiezas con una demanda extrema y luego presentas una moderada, haces que vean
la segunda como una exigencia mesurada".
Además, en
muchos casos te beneficiará empezar a hablar primero, añade Hedges.
"Obtendrás
un mejor resultado si haces la primera oferta", asegura.
"Así
poner un ancla y das inicio a la discusión" desde un punto aventajado.
3. Ten en
cuenta el tiempo
Saber
cuándo empezar una discusión puede ser tan importante como lo que vas a pedir,
dice Frédérique Bruggeman, el gerente de la empresa belga de reclutamiento de
ejecutivos Robert Half.
Por
ejemplo, negociar el salario tras un proyecto exitoso o el balance anual puede
darte un mejor resultado, señala.
Hay que
buscar el mejor momento para la empresa, ya que "los empleados siempre
suelen estar preparados para esa conversación".
Y cuando la
negociación no es entre jefes y empleado, sino entre equipos de la misma
empresa o con socios, entonces hay que saber cuáles son las prioridades de la
otra parte, como por ejemplo el lanzamiento de un nuevo producto, y ajustarse a
ese calendario.
4. Ignora
las normas culturales
Las
relaciones de trabajo son hoy globales y, como consecuencia, las negociaciones
transculturales son también cada vez más habituales.
En estos
casos es fácil que las diferencias culturales te despisten.
Pero
durante la negociación es más inteligente enfocarse en las similitudes, dice
Kandarp Mehta, profesor de iniciativa empresarial en la Escuela de Negocios
IESE, de Barcelona.
No
disecciones las diferencias sociales entre países. En lugar de ello, céntrate
en la"microcultura" y en el estilo de negociación de cada empresa,
señala.
Y es que,
aunque no lo parezca, una empresa pequeña podría tener un estilo más
jerarquizado que una gran corporación.
"Al
principio simplemente retira la cultura de la mesa", recomienda.
5. Sé
amigable
Tratar de
establecer una relación con la otra parte es clave.
Revelar
detalles de tu vida doméstica o sobre tus hijos, tu deporte favorito, los
planes para las vacaciones o tus aficiones puede ayudar a que la negociación
adquiera un cariz más humano, un todo más amable, reconoce Hedges.
"Si
cuentas algo sobre ti es más probable que obtengas un resultado positivo",
remarca.
Asimismo,
no asumas que tu oponente tiene intenciones negativas. Ese tipo de pensamiento
a menudo te coloca en desventaja, agrega.
6. Pide un
favor
La mayoría
de los expertos en negociación dicen que debes dar algo para obtener algo a
cambio.
Pero George
Siedel, un profesor de la Escuela de Negocios de la Universidad de Michigan, en
EE.UU., el concepto de "reciprocidad inversa" funciona igual de bien.
Al pedir un
favor a un compañero u otro equipo de la empresa puedes lograr que sean más
amables a la hora de llegar a un trato más adelante, especialmente si estás
involucrado en varias negociaciones con ese mismo departamento.
"Parece
que no tiene sentido, pero una vez que les pidas un favor, estarán más
dispuestos a hacerte otro en el futuro", dice.
Y es que
pedir un favor a la parte contraria puede ser una forma muy sutil de construir
una relación, de agarrarla por sorpresa.
Alina Dizik. BBCCapital.com. 11/08/15
