1241. Lincoln, el Negociador

Monterrey, Nuevo León. Una de las clases más populares en las escuelas de Negocios es la de Negociación. Por lo que acontece hoy en el mundo, quizá no haya una habilidad más importante que la de negociar con opositores.

En los ámbitos económico y político sólo basta el recuento de los problemas de Europa, Estados Unidos, Oriente Medio y Asia para entender la relevancia de que opositores puedan encontrar puntos intermedios de acuerdo.

México no escapa a esta necesidad: tenemos 15 años de parálisis legislativa en sectores críticos como el petróleo, gas, electricidad y telecomunicaciones.

Expertos indican que la diferencia en el crecimiento económico de un México con y sin reformas pudiera rondar entre el 2 por ciento del Producto Interno Bruto (PIB), y que cada punto porcentual de crecimiento generaría unos 200 mil empleos.

Tomando un 1.5 por ciento como base, los 15 años de parálisis mexicana representarían cerca de 300 mil millones de dólares de PIB anuales en el 2012, habiéndose dejado de generar 4.5 millones de empleos en los últimos tres lustros.

Imperativo negociar. En el mundo y en México.

Y aquí es donde quizá un personaje de hace 160 años pueda dar algunas lecciones sobre el tema: Abraham Lincoln.

Lincoln, la excelente película de Spielberg que se estrena hoy en México, y "Team of Rivals", el interesante libro de Doris Kearns Goodwin, nos permiten conocer cómo este político republicano negoció la enmienda constitucional para abolir la esclavitud.

Para no arruinar la película o el libro a quien la quiera ver o leer (les recomiendo ambos), bastará enumerar tres lecciones de Lincoln    
1. Incorporar a los rivales: mejor tenerlos cerca al negociar, que lejos. Si los rivales son de tu mismo bando, inclúyelos en tu equipo. Si son del bando contrario, ten un trato personal, escúchalos y conócelos.

2. Utilizar el poder que se tenga, pero de forma inteligente. Cuando hay que negociar con gente dogmática, la razón no será suficiente. Hay que presionar, ofreciendo opciones de premio o castigo.

3. Desde "lejitos", no. Los líderes se tienen que involucrar. El trato personal es importante, tanto para suavizar las negociaciones, como para terminarlas. Al final, cuando se necesitaban los últimos votos, Lincoln se atravesó utilizando -según el caso- tácticas suaves o duras para convencer.

Los malos resultados de algunas negociaciones se pueden entender al comparar estos principios con el actuar de Obama y los republicanos en Estados Unidos, o de los políticos mexicanos.

En el caso de Estados Unidos, "El Precio de la Política", de Bob Woodward, es otro libro que ayuda a entender el atorón norteamericano. Narra con lujo de detalle las fallidas negociaciones de mediados del 2011 entre Obama y los republicanos para extender el límite de la deuda.

Woodward revela una calca de lo que sucedió hace apenas unas semanas (y que va a volver a suceder en febrero) y que culminó con un acuerdo pequeño para evitar el precipicio fiscal, llegando hasta las rayadas de madre entre los líderes republicanos y demócratas.

Posturas dogmáticas de ambos lados. Un Presidente que quiere ponerse en el centro del proceso, que no toma en cuenta a sus aliados y menos a sus rivales, y que ocupa un rol que quizá corresponde a los legisladores. Animadversiones personales. Fallas en la comunicación. Egos gigantes.

Por cierto, la salida de Tim Geithner y la llegada de Jack Lew a la secretaría del Tesoro no es un buen augurio para la nueva gran negociación sobre el límite de la deuda de Estados Unidos.

Woodward revela que Geithner es de los personajes más respetados por los republicanos, mientras que Lew (director de presupuesto en el 2011) es quizá el actor que más aborrecen, "no sabe llegar al sí", de acuerdo con los republicanos.
¿Y en México? Negociaciones sin un real diálogo personal, sin conocer a los aliados y menos a los rivales. Sin escucharlos e incorporarlos. Con la ausencia de premios y castigos en una presidencia que se veía sin poder.
Urge que los líderes políticos aprendan del pasado para negociar en el presente la posibilidad de un mejor futuro.
En pocas palabras...
"No dejes que tu ego esté demasiado cercano a tu postura, para que si la misma es derribada, no se lleve consigo a tu ego". Colin Powell, general y ex Secretario de Estado de Estados Unidos.
Jorge A. Meléndez Ruiz. Reforma.com 18/01/13

http://www.reforma.com/editoriales/negocios/686/1370769/default.shtm