Cajamarca, Perú. El entrampamiento del diálogo entre los gobiernos central y regional de Cajamarca que se produjo ha llevado a muchos a concluir que es imposible avanzar en una negociación donde una de las partes solo dice que ‘no’. Afortunadamente, ese obstáculo sí se puede superar.
Un modo para lograrlo lo construyó el Programa de Negociación de la Universidad de Harvard, resumido en el libro "Sí… de acuerdo, cómo negociar sin ceder", de Roger Fischer y William Ury. Publicado en 1981, fue ‘la Biblia’ de todo buen negociador.
La propuesta es que los negociadores enfrenten el proceso buscando alcanzar una solución conjunta del problema que los distancia mediante un enfoque centrado en los intereses y no en las posiciones, con el fin de que, en lugar de atacarse uno al otro, se ataque conjuntamente el problema. Para ello, es crucial ser blando con la gente y duro con el problema.
El método empieza por la identificación de los intereses de cada parte para luego explorar diferentes opciones para satisfacerlos, con el fin de llegar a un acuerdo que nunca sea menor que la mejor alternativa para un acuerdo negociado, el mapan, un concepto clave en este enfoque.
No hay duda de que la solución conjunta de problemas produce mejores resultados, y miles de negociadores de todo el mundo que han usado este marco conceptual para negociar sin ceder pueden ofrecer testimonios valiosos de su utilidad.
Sin embargo, un problema del método era qué hacer cuando una de las partes no cede ni un milímetro, no se involucra en la cooperación para la solución de problemas, y ni siquiera desea negociar pues a todo le dice que ‘no’.
Por ello, una década después de publicado el primer libro, William Ury –el discípulo de Roger Fisher– desarrolló, en base a la experiencia adquirida, el método de ‘negociación de penetración’, que busca transformar un enfrentamiento en un ejercicio de solución conjunta de problemas.
Un resumen del mismo se encuentra en el otro bestseller "¡Supere el No!", un instrumento excelente para superar los cinco obstáculos principales de una negociación exitosa (la reacción propia; las emociones de los otros; la posición de los otros; el descontento de los otros; y el poder de los otros) y, de ese modo, desarrollar la estrategia de penetración, cuyos cinco pasos se resumen en: 1. Subir al balcón. 2. Ponerse al lado de ellos. 3. Replantear. 4. Tender un puente de oro. 5. Emplear el poder para educar.
Ambos textos desarrollan, de un modo breve, sencillo y didáctico, la manera de tener éxito incluso en negociaciones complejas.
Augusto Álvarez Rodrich. La República.pe. 21/12/11
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