Madrid, España. En tiempos de crisis, se tiende a pensar que hay que vender todo a precio
de saldo. Y los compradores esperan obtener descuentos de ganga incluso cuando
lo que están adquiriendo es una empresa. Pero no es necesariamente así. El
problema es que, para maximizar el valor de una compañía, es necesario ser
capaces de negociar su venta.
“No se trata, como creen algunos, de
habilidades innatas”, explica Enrique Quemada, consejero delegado del banco de
Inversión ONEtoONE Corporate Finance, especializado en fusiones y adquisiciones
de pequeñas y medianas empresas. Según el ejecutivo, el éxito en la negociación
para vender una empresa es una cuestión técnica. “Hay algunas pautas que es
necesario seguir, sin las cuales cualquier conversación fracasará”, asegura.
Preparar la empresa antes de negociar
“Cuando se vende una compañía o una
parte de ella, hay que tener una visión estratégica desde el primer momento y
no dejar nada al caso”, explica Quemada. Así, antes incluso de empezar a buscar
un posible comprador, es fundamental dejar el negocio en las mejores condiciones
posibles para su venta. Así, “si lo que se quiere vender es sólo una parte del
negocio, es posible que escindirlo, desde el punto de vista societario, del
resto de la empresa, pueda favorecer el proceso de negociación”, asegura el
directivo. Además, es necesario que el organigrama de la compañía sea coherente
con los objetivos del vendedor. De la misma manera, es aconsejable, en la
medida de lo posible, evitar pleitos, impagos y otras situaciones
problemáticas.
Los problemas, primero.
En el caso de que las situaciones
problemáticas no se consigan evitar, lo mejor es decirlo enseguida, por varias
razones. “En primer lugar, al comienzo de una negociación, todo el mundo tiene
muy buena disposición hacia la contraparte, mientras, a medida de que ésta procede,
la relación suele atravesar momentos de mayor tensión”, explica Quemada.
“Además, si yo comunico los problemas en el primer momento, transmito la imagen
de una persona en la que se puede confiar a la hora de hacer negocios. De lo
contrario, si espero al último momento, puedo dar la impresión de estar
engañando al comprador”, añade el banquero.
Analizar la otra parte
Antes de empezar a negociar, es
necesario tener un conocimiento profundo del posible comprador. Es necesario
saber qué posibles sinergias existen con él, las razones por las que quiere
comprar una empresa y conocer otras operaciones similares que se hayan llevado
a cabo. “De esta forma, seremos capaces de enmarcar correctamente la operación
y presentar un argumentario basado en hechos racionales”, explica Quemada. Por
esta razón, cuando empiezan las conversaciones, es importante preguntar y tener
una actitud de detective. “Cuanto más conozco a la contraparte, mejor”, indica
el ejecutivo.
El precio
En este sentido, hay que tener en
cuenta que en el cálculo del importe de la operación, hay un aspecto al que se
suele conceder poca importancia y que, en cambio, es fundamental: la forma de
pago. “Generalmente, el comprador decide el precio y el vendedor, la forma de
pago”, asegura Quemada. Así, fórmulas como el pago aplazado no benefician al
vendedor, porque se suele realizar sin intereses y, por lo tanto, hay que
descontar la inflación al deporte de la operación. De la misma forma, el
establecimiento de una parte de pago variable, según los resultados de la
compañía, puede ser fuente de problemas en el caso de que ésta no gane lo
esperado, incluso si este resultado es imputable al comprador.
Relación personal
Se trata de un aspecto fundamental en
la negociación con personas de cualquier cultura. “Fortalecer el aspecto
personal con la contraparte, buscando afinidades, ayuda al éxito de una
negociación. Al final del proceso, casi siempre hay bronca y el hecho de que la
otra parte se fie es necesario para que éste no se interrumpa”.
Gestionar los silencios
“Se trata de momentos importantes,
aunque extremadamente incómodos. Sirven para medir las fuerzas entre las dos
partes”, explica Quemada, que añade: “Nunca hay que hacer dos concesiones
seguidas. Cuando hago una, siempre tengo que pedir algo a cambio”. Además, es
muy últil acudir al llamado ‘recurso a la autoridad’. “Frases como ‘lo consulto
con mi jefe’, aunque éste no exista, siempre crean en la otra parte algo de
incertidumbre y, al mismo tiempo, evitan que ésta presione demasiado”, matiza
el ejecutivo.
Un Mediador
Por esta razón, puede ser útil
utilizar a un intermediario experto. Además de ser un técnico y conocer tanto
el mercado, como las reglas de negociación, él siempre tendrá una autoridad a
la que acudir: su cliente.
No tener miedo
No hay que tener excesivo miedo a la
ruptura de una negociación. Las interrupciones, en estos casos, son frecuentes
y, la mayoría de las veces, las conversaciones se reanudan. Además “a un
negociador le produce el doble de la satisfacción cerrar un trato cuando la
otra parte se lo ha puesto difícil”, asegura Quemada, que concluye: “Ésta es,
quizás, la clave de cualquier negociación: nunca se trata de una operación que
suma cero. Si se hace bien, siempre acaban ganado las dos partes”.
Gabriele
Cagliani. Expresion.com. 08/10/2012
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