Negociación
Procesos de Comunicación
Ante cualquier pregunta o solicitud, tan legítimo es decir sí como decir no. En cambio, el primero está mejor considerado, y muchas veces acabamos dando un sí cuando queremos decir no. ¿Por qué? ¿Tan difícil es ser fieles a nuestra idea o deseos?
El jefe te encarga una tarea que no te compete y, además, diez minutos antes de que finalice tu jornada. ¡Hoy que habías quedado al salir del trabajo…! Pero en lugar de explicarle que no puedes, aceptas la tarea. Ayer fue tu madre quien te llamó diciendo que se pasaría a última hora por tu casa para enseñarte unas fotos y cenar contigo y, aunque tenías otros planes, quedaste con ella. Anteayer, un amigo te pidió un favor. Era el quinto en el mismo mes, pero volviste a decir que sí. Y el sábado fuiste incapaz de decir que no a tu pareja cuando te propuso salir a cenar y a bailar aunque lo que realmente deseabas era quedarte en casa leyendo. ¿Por qué anteponemos las necesidades y deseos de los otros a los nuestros?
"Por miedo a ser rechazados", responde Anna Forés, profesora de la Universitat de Barcelona y coautora, con Eva Bach, del libro "La asertividad". Y es que, aunque tengamos tanto derecho a responder sí como no, el sí está mucho más prestigiado. Desde pequeños nos plantean las preguntas esperando que digamos sí: ¿Hiciste lo que te mandé? ¿Quieres a la abuelita?; y nos transmiten que el no está mal considerado: "Tienes un no para todo", "Siempre dices no, eres un negativo". Todo ello va calando y uno acaba por considerar que hay que decir sí para complacer a los demás y que dar un no por respuesta es contrariarlos y provoca rechazo. Este convencimiento se intensifica en la adolescencia por ser una etapa donde la identidad está muy vinculada a la socialización, al grupo, y se va reafirmando de adultos, de manera que, con mucha frecuencia, cuando uno quiere decir no, acabe diciendo sí o que se sienta mal diciendo no.
"Los humanos tenemos tendencia a la empatía, a sentir lo que sienten los demás, y la activación empática nos lleva a decir que sí, a no contrariar; y esa empatía es beneficiosa si enseñamos también dónde están sus límites, dónde comienza el abuso, dónde acaba la broma y empieza la burla, dónde está el límite del trabajo, dónde de la comida, dónde acaba el amor y empieza el maltrato…", comenta María José Díaz-Aguado, catedrática de Psicología de la Universidad Complutense. "Con frecuencia es más fácil decir que sí porque un no implicaría entrar en conflicto con otra persona y, como son peticiones pequeñas, creemos que no vale la pena", justifica Juan Antonio Moriano, profesor de Psicología Social de la UNED. Y explica que esta situación se da con mucha frecuencia en las relaciones familiares, porque la familia se basa en la reciprocidad de favor por favor, y al no decir no te vas encadenando.
Claro que también hay diferencias culturales, porque hay sociedades más individualistas que otras. "Hay culturas muy colectivistas, donde la persona está al servicio del grupo, como la árabe o la japonesa, y otras más individualistas donde la persona tiene más fuerza y está menos condicionada por las relaciones familiares", apunta Moriano. La asimetría entre el sí y el no en culturas como la japonesa se manifiesta incluso en el lenguaje, con un repertorio más amplio de afirmaciones que de negaciones. "No tenemos muchas expresiones para el no porque no queremos decir no directamente, preferimos utilizar otras maneras, por educación; si el jefe nos pregunta si nos podemos quedar más tiempo en la oficina, nunca diremos que no, lo que explicaremos es que a determinada hora tenemos que estar en otro sitio", explica la nipona Mikiko Tokumatsu, del departamento de Cultura y Exposiciones de Casa Àsia en Barcelona.
Pero también dentro de una misma sociedad hay personas a las que les cuesta más que a otras dar un no por respuesta por miedo a herir al otro, aunque ello suponga hacerse daño a sí mismos. Depende de las habilidades sociales y competencias emocionales de cada uno, especialmente de su grado de asertividad, que es la habilidad para expresar nuestros pensamientos, sentimientos y creencias sin sentirnos culpables y respetando la opinión de los otros. Los psicólogos contraponen a las personas asertivas a las agresivas (las que van exigiendo que las digan que sí) y las pasivas (siempre anteponen los deseos de los otros). Juan Antonio Moriano lo explica con un ejemplo muy gráfico: "Imagina que entras en un bar y pides una Fanta de naranja pero el camarero te la trae de limón; si eres una persona pasiva te la tomarás sin decir nada; si eres agresiva, le dirás: ´Eres un inútil, mira lo que me has traído´; y si eres asertivo, le comentarás que ha habido un error, sin discutir si tuyo o suyo, y le preguntarás si por favor te puede cambiar el refresco; es decir, defenderás tus derechos sin agredir al otro".
¿Y cómo aprendemos a ser asertivos? "Lo primero es tener claro que tienes ese derecho a decir no, a expresar tus pensamientos; eso significa tener una buena autoestima y consideración hacia ti mismo", indica Anna Forés. Con frecuencia tememos que si priorizamos nuestras necesidades, opiniones y deseos seremos tachados de egoístas, pero decir no cuando lo consideramos justo es una manifestación de responsabilidad, de autoestima y de madurez. Hay cierto consenso en que cuanto más claros tengamos los límites y los valores éticos, tanto propios como ajenos, más fácil nos será decir que no y ejercitar nuestra asertividad. Además, esta es una capacidad ligada al crecimiento cognitivo, al pensamiento secuencial, a la habilidad para buscar alternativas, y puede entrenarse, según explica Joaquim Cabra, psicopedagogo y coautor de diversos programas destinados a trabajar la asertividad y fomentar las habilidades socioemocionales desde el ámbito escolar.
A decir no, por tanto, se aprende entrenándose, ensayando respuestas y técnicas para salir de diferentes situaciones que puedan plantearnos. Los especialistas trabajan con películas, con libros, pero, sobre todo, con los llamados juegos de rol, el ponerse en situación y reflexionar sobre cómo actuaríamos en determinadas circunstancias. Con frecuencia estos entrenamientos, sobre todo en el ámbito escolar, se relacionan con situaciones de riesgo, como método de prevención del consumo de drogas, de la violencia escolar o de género, del abuso de menores… Pero las estrategias que se enseñan y practican son válidas para resolver otras situaciones cotidianas en las que hemos de defender nuestras posiciones y queremos hacerlo con el menor coste emocional posible.
Las opciones son diversas, tanto en complejidad como en finalidad, y cada uno debe elegir la que mejor se adapte a su forma de ser y a las circunstancias concretas. La estrategia más sencilla para decir no y defender nuestra postura es, sin duda, la del disco rayado: negarse a algo y repetir nuestro argumento tantas veces como insista la otra persona, sin alterarnos. Claro que quizá no sea la mejor estrategia si no queremos dañar una relación, porque se corre el riesgo de resultar antipático. Por el contrario, la negociación integradora, el yo gano, tú ganas, resultará muy adecuada para resolver conflictos sin rupturas, pero es mucho más compleja y tampoco vale para todas las situaciones. Entre una y otra hay toda una batería de técnicas que van desde recurrir al humor, hasta invertir los papeles, dar una excusa o proponer alternativas, entre otras
María José Díaz-Aguado enfatiza que tan importante como aprender e interiorizar estas técnicas para decir no es saber cuándo hay decirlo, cuándo utilizarlas, porque tampoco se trata de resistirse a la opinión de los demás por sistema. "Hay que entrenarse para saber tomar decisiones inteligentes, y eso tiene que ver con la ética: uno ha de decir no y resistir la presión cuando dos valores entran en conflicto y hay uno claramente superior, en el que se cree", explica. Y pone como ejemplo la confrontación entre la amistad y la salud, y la supremacía de esta última, para decir no al amigo que te ofrece drogas, o entre el amor y la dignidad para rechazar a la pareja que te coacciona. "Si entiendes por qué has de decir no, el valor que está amenazado, encuentras cómo decirlo", justifica Díaz-Aguado, que ha desarrollado numerosos programas de entrenamiento en estas habilidades desde la Unidad de Psicología Preventiva de la Complutense.
Joaquim Cabra relativiza el éxito de los entrenamientos en asertividad "con supuestos prefabricados", porque cuando se presentan las situaciones concretas, reales, hay factores emocionales que nos condicionan. "En las situaciones que proponemos a los alumnos siempre dan la respuesta esperada, pero cuando luego se plantea la cuestión en el patio o en la calle, no; ensayamos para decir no a una pareja que nos proponga relaciones sexuales sin protección y todo el mundo lo ve muy claro, pero llegado el momento, acceden a esas relaciones porque interviene el factor emocional, el miedo al rechazo, a ser abandonado", ejemplifica.
Por ello los expertos aconsejan entrenar nuestra asertividad con casos lo más reales posibles y ponernos en situación también en lo que se refiere a cómo nos vamos a sentir y a las consecuencias de nuestra negativa. "Tampoco tenemos que ser asertivos al 100% y decir siempre lo que nos molesta; hay que valorar las circunstancias y tomar conciencia de las consecuencias de nuestras acciones; no es lo mismo decir que no a la pareja o a los hijos que en el trabajo; ni pedir a alguien que no fume si ambos estáis de paso en un comercio que si vais a compartir horas de viaje", comenta Anna Forés. Por otra parte, tampoco hace falta ser siempre tajante ni desagradable al decir que no; se puede ser diplomático, pero sin dejar lugar a dudas sobre nuestra negativa ni entrar a justificar nuestras decisiones, porque eso sería tanto como sentirnos culpables por ellas.
Nota publicada en el sitio “La vanguardia.es”
http://www.lavanguardia.es/gente-y-tv/noticias/20091010/53802144430/el-arte-de-decir-no.html
El jefe te encarga una tarea que no te compete y, además, diez minutos antes de que finalice tu jornada. ¡Hoy que habías quedado al salir del trabajo…! Pero en lugar de explicarle que no puedes, aceptas la tarea. Ayer fue tu madre quien te llamó diciendo que se pasaría a última hora por tu casa para enseñarte unas fotos y cenar contigo y, aunque tenías otros planes, quedaste con ella. Anteayer, un amigo te pidió un favor. Era el quinto en el mismo mes, pero volviste a decir que sí. Y el sábado fuiste incapaz de decir que no a tu pareja cuando te propuso salir a cenar y a bailar aunque lo que realmente deseabas era quedarte en casa leyendo. ¿Por qué anteponemos las necesidades y deseos de los otros a los nuestros?
"Por miedo a ser rechazados", responde Anna Forés, profesora de la Universitat de Barcelona y coautora, con Eva Bach, del libro "La asertividad". Y es que, aunque tengamos tanto derecho a responder sí como no, el sí está mucho más prestigiado. Desde pequeños nos plantean las preguntas esperando que digamos sí: ¿Hiciste lo que te mandé? ¿Quieres a la abuelita?; y nos transmiten que el no está mal considerado: "Tienes un no para todo", "Siempre dices no, eres un negativo". Todo ello va calando y uno acaba por considerar que hay que decir sí para complacer a los demás y que dar un no por respuesta es contrariarlos y provoca rechazo. Este convencimiento se intensifica en la adolescencia por ser una etapa donde la identidad está muy vinculada a la socialización, al grupo, y se va reafirmando de adultos, de manera que, con mucha frecuencia, cuando uno quiere decir no, acabe diciendo sí o que se sienta mal diciendo no.
"Los humanos tenemos tendencia a la empatía, a sentir lo que sienten los demás, y la activación empática nos lleva a decir que sí, a no contrariar; y esa empatía es beneficiosa si enseñamos también dónde están sus límites, dónde comienza el abuso, dónde acaba la broma y empieza la burla, dónde está el límite del trabajo, dónde de la comida, dónde acaba el amor y empieza el maltrato…", comenta María José Díaz-Aguado, catedrática de Psicología de la Universidad Complutense. "Con frecuencia es más fácil decir que sí porque un no implicaría entrar en conflicto con otra persona y, como son peticiones pequeñas, creemos que no vale la pena", justifica Juan Antonio Moriano, profesor de Psicología Social de la UNED. Y explica que esta situación se da con mucha frecuencia en las relaciones familiares, porque la familia se basa en la reciprocidad de favor por favor, y al no decir no te vas encadenando.
Claro que también hay diferencias culturales, porque hay sociedades más individualistas que otras. "Hay culturas muy colectivistas, donde la persona está al servicio del grupo, como la árabe o la japonesa, y otras más individualistas donde la persona tiene más fuerza y está menos condicionada por las relaciones familiares", apunta Moriano. La asimetría entre el sí y el no en culturas como la japonesa se manifiesta incluso en el lenguaje, con un repertorio más amplio de afirmaciones que de negaciones. "No tenemos muchas expresiones para el no porque no queremos decir no directamente, preferimos utilizar otras maneras, por educación; si el jefe nos pregunta si nos podemos quedar más tiempo en la oficina, nunca diremos que no, lo que explicaremos es que a determinada hora tenemos que estar en otro sitio", explica la nipona Mikiko Tokumatsu, del departamento de Cultura y Exposiciones de Casa Àsia en Barcelona.
Pero también dentro de una misma sociedad hay personas a las que les cuesta más que a otras dar un no por respuesta por miedo a herir al otro, aunque ello suponga hacerse daño a sí mismos. Depende de las habilidades sociales y competencias emocionales de cada uno, especialmente de su grado de asertividad, que es la habilidad para expresar nuestros pensamientos, sentimientos y creencias sin sentirnos culpables y respetando la opinión de los otros. Los psicólogos contraponen a las personas asertivas a las agresivas (las que van exigiendo que las digan que sí) y las pasivas (siempre anteponen los deseos de los otros). Juan Antonio Moriano lo explica con un ejemplo muy gráfico: "Imagina que entras en un bar y pides una Fanta de naranja pero el camarero te la trae de limón; si eres una persona pasiva te la tomarás sin decir nada; si eres agresiva, le dirás: ´Eres un inútil, mira lo que me has traído´; y si eres asertivo, le comentarás que ha habido un error, sin discutir si tuyo o suyo, y le preguntarás si por favor te puede cambiar el refresco; es decir, defenderás tus derechos sin agredir al otro".
¿Y cómo aprendemos a ser asertivos? "Lo primero es tener claro que tienes ese derecho a decir no, a expresar tus pensamientos; eso significa tener una buena autoestima y consideración hacia ti mismo", indica Anna Forés. Con frecuencia tememos que si priorizamos nuestras necesidades, opiniones y deseos seremos tachados de egoístas, pero decir no cuando lo consideramos justo es una manifestación de responsabilidad, de autoestima y de madurez. Hay cierto consenso en que cuanto más claros tengamos los límites y los valores éticos, tanto propios como ajenos, más fácil nos será decir que no y ejercitar nuestra asertividad. Además, esta es una capacidad ligada al crecimiento cognitivo, al pensamiento secuencial, a la habilidad para buscar alternativas, y puede entrenarse, según explica Joaquim Cabra, psicopedagogo y coautor de diversos programas destinados a trabajar la asertividad y fomentar las habilidades socioemocionales desde el ámbito escolar.
A decir no, por tanto, se aprende entrenándose, ensayando respuestas y técnicas para salir de diferentes situaciones que puedan plantearnos. Los especialistas trabajan con películas, con libros, pero, sobre todo, con los llamados juegos de rol, el ponerse en situación y reflexionar sobre cómo actuaríamos en determinadas circunstancias. Con frecuencia estos entrenamientos, sobre todo en el ámbito escolar, se relacionan con situaciones de riesgo, como método de prevención del consumo de drogas, de la violencia escolar o de género, del abuso de menores… Pero las estrategias que se enseñan y practican son válidas para resolver otras situaciones cotidianas en las que hemos de defender nuestras posiciones y queremos hacerlo con el menor coste emocional posible.
Las opciones son diversas, tanto en complejidad como en finalidad, y cada uno debe elegir la que mejor se adapte a su forma de ser y a las circunstancias concretas. La estrategia más sencilla para decir no y defender nuestra postura es, sin duda, la del disco rayado: negarse a algo y repetir nuestro argumento tantas veces como insista la otra persona, sin alterarnos. Claro que quizá no sea la mejor estrategia si no queremos dañar una relación, porque se corre el riesgo de resultar antipático. Por el contrario, la negociación integradora, el yo gano, tú ganas, resultará muy adecuada para resolver conflictos sin rupturas, pero es mucho más compleja y tampoco vale para todas las situaciones. Entre una y otra hay toda una batería de técnicas que van desde recurrir al humor, hasta invertir los papeles, dar una excusa o proponer alternativas, entre otras
María José Díaz-Aguado enfatiza que tan importante como aprender e interiorizar estas técnicas para decir no es saber cuándo hay decirlo, cuándo utilizarlas, porque tampoco se trata de resistirse a la opinión de los demás por sistema. "Hay que entrenarse para saber tomar decisiones inteligentes, y eso tiene que ver con la ética: uno ha de decir no y resistir la presión cuando dos valores entran en conflicto y hay uno claramente superior, en el que se cree", explica. Y pone como ejemplo la confrontación entre la amistad y la salud, y la supremacía de esta última, para decir no al amigo que te ofrece drogas, o entre el amor y la dignidad para rechazar a la pareja que te coacciona. "Si entiendes por qué has de decir no, el valor que está amenazado, encuentras cómo decirlo", justifica Díaz-Aguado, que ha desarrollado numerosos programas de entrenamiento en estas habilidades desde la Unidad de Psicología Preventiva de la Complutense.
Joaquim Cabra relativiza el éxito de los entrenamientos en asertividad "con supuestos prefabricados", porque cuando se presentan las situaciones concretas, reales, hay factores emocionales que nos condicionan. "En las situaciones que proponemos a los alumnos siempre dan la respuesta esperada, pero cuando luego se plantea la cuestión en el patio o en la calle, no; ensayamos para decir no a una pareja que nos proponga relaciones sexuales sin protección y todo el mundo lo ve muy claro, pero llegado el momento, acceden a esas relaciones porque interviene el factor emocional, el miedo al rechazo, a ser abandonado", ejemplifica.
Por ello los expertos aconsejan entrenar nuestra asertividad con casos lo más reales posibles y ponernos en situación también en lo que se refiere a cómo nos vamos a sentir y a las consecuencias de nuestra negativa. "Tampoco tenemos que ser asertivos al 100% y decir siempre lo que nos molesta; hay que valorar las circunstancias y tomar conciencia de las consecuencias de nuestras acciones; no es lo mismo decir que no a la pareja o a los hijos que en el trabajo; ni pedir a alguien que no fume si ambos estáis de paso en un comercio que si vais a compartir horas de viaje", comenta Anna Forés. Por otra parte, tampoco hace falta ser siempre tajante ni desagradable al decir que no; se puede ser diplomático, pero sin dejar lugar a dudas sobre nuestra negativa ni entrar a justificar nuestras decisiones, porque eso sería tanto como sentirnos culpables por ellas.
Nota publicada en el sitio “La vanguardia.es”
http://www.lavanguardia.es/gente-y-tv/noticias/20091010/53802144430/el-arte-de-decir-no.html
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