Negociación
Métodos Alternos de Solución de Controversias
En nuestro entorno social, laboral y comercial el conflicto es un fenómeno recurrente que provoca que día a día tengamos que negociar con familiares, jefes, clientes y proveedores, de tal manera que es de gran relevancia el aprendizaje de técnicas de negociación y/o de resolución de conflictos, dado que pobres habilidades para negociar y resolver disputas provocan acentuación del conflicto, pérdidas de oportunidades, amistades, tiempo y dinero.
En Nicaragua las autoridades educativas deben de realizar una reforma curricular con el fin de incorporar en los programas de estudios universitarios la materia de Negociación y/o Resolución de Conflictos para que los nuevos profesionales cuenten con las herramientas educativas necesarias para estar al nivel de las exigencias actuales.
Desde mi modesta experiencia en algunos conflictos, me doy cuenta que no hemos aprendido a dominar actitudes tan sencillas como escuchar, preguntar y hablar de forma cordial cuando se intercambian ideas divergentes, perdiendo así la gran riqueza de entender el punto de vista del otro y descubrir sus necesidades, intereses y sentimientos que subyacen.
En negociación, las emociones y los sentimientos juegan un papel fundamental, por lo que una negociación o resolución de disputas mal manejada, provoca enfrascarnos en tensiones y debates improductivos en donde las personas se alteran, pierden el control, vence la pasión a la razón y se acentúa el conflicto, creando un clima inapropiado para llegar a un entendimiento. Dijo Frank Barron, estudioso de la Psicología: Nunca le arrebates a una persona su dignidad: es todo para ella, mientras que no representa nada para ti.” Ante la inminente influencia de las emociones en la resolución de conflictos debemos de conocer nuestro carácter, tener el comportamiento adecuado, abordar el tema sin ofender y dominar nuestra reacción, porque la forma de ganarse el respeto de los demás inicia por respetarles, y en la vida nuestra actitud y forma de tratar a las personas son el reflejo de quienes realmente somos. Por lo dicho, la empatía y el buen trato favorecen a lograr la colaboración de las partes para resolver el conflicto.
Es importante señalar que la negociación no es un debate de ideas o una batalla que termina con vencedores y vencidos; sino que debe ser vista, como un proceso de diálogo que procura llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes en conflicto. Es necesario tener claro que las posiciones planteadas en un conflicto no son un fin, sino un medio para satisfacer intereses y necesidades, por ello, es primordial descubrir el verdadero interés y necesidad a satisfacer para comprender los temores, objetivos y verdadera motivación de la otra parte. A partir de que uno logra entender la forma de pensar del otro –que no significa necesariamente estar de acuerdo con él- es que empezamos a visualizar un panorama amplio que permite imaginar múltiples formas razonables de satisfacer intereses y presentar soluciones que convenzan a las partes para llegar a un acuerdo. Personalmente considero que la humildad facilita tanto la comprensión de los puntos de vista de los otros como la creación de un ambiente adecuado para resolver conflictos.Una de las principales claves del éxito o del fracaso en la negociación radica en las habilidades para negociar, y un buen negociador tendrá mayores posibilidades de alcanzar un acuerdo óptimo, en vista que, se prepara, conoce sus intereses y los de la otra parte, pregunta en demasía, escucha más de lo que habla, explora los sentimientos y necesidades a satisfacer, fomenta la confianza, promueve el respeto y tiene definido la “Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado” de las partes (MAAN o BATNA en inglés).
Finalmente es grato saber que se puede aprender a negociar y a resolver conflictos, como un arte con el que no necesariamente se nace, sino que se adquiere estudiando y practicando, por ello considero necesario la incorporación de su estudio en las universidades, y luego, podremos crear las Escuelas de Negociación para que nuestros profesionales sean instruidos en el tema, y posean las herramientas necesarias para construir acuerdos satisfactorios y resolver cada uno de los conflictos que día a día se le presenten, sembrando está semilla del conocimiento, las universidades aportaran un granito de arena para fomentar el diálogo cordial y la tolerancia, ambas actitudes necesarias para alcanzar la Paz. “El que quiera la paz que siembre la Paz.”
Nota de Jorge Luis Parrales Saravia publicada el 27 de Noviembre de 2009 en el sitio "El Nuevo Diario"
1 comentario:
En Mexico, Nicaragua y America latina necesitamos enseñar en nuestros colegios y universidades como resolver conflictos.
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